10 הסיבות העיקריות שגורמות לאנשים להיכשל בסגירת המכירה

כל מי שעוסק בתחום המכירות יודע שעל מנת לסגור יותר עסקאות, נדרשות מיומנויות גבוהות של תקשורת בינאישית ויכולת הקשבה ללקוחות פוטנציאליים.
זו גם עובדה ידועה, שמרבית שיחות המכירה אינן מסתיימות בסגירה בשיחה הראשונה עם הלקוח, וחלק גדול מהן – לא מוביל למכירה כלל, בסופו של דבר.

ישנן סיבות רבות שגורמות לאנשי מכירות להיכשל בסגירת מכירה, ומתוכן ליקטתי עבורכם את 10 הסיבות העיקריות.

אם אתם רוצים לסגור יותר מכירות, עליכם להפסיק לעשות את הדברים הבאים:

1. להיכנס לתוך שיחת מכירה מבלי להיות מוכנים –

אל תמהרו להיכנס לשיחת מכירה, מבלי להכין מראש מה שאתם צריכים לפני השיחה. אם אין לכם יכולת לשלוף באופן מיידי את כל המידע הנדרש ללקוח על המוצר/השירות שלכם, אתם עלולים להפסיד את המכירה. לכן, רגע לפני שאתם מתחילים שיחה עם לקוח, וודאו שיש לכם את כל המידע הנדרש על מנת להיות במיטבכם בשיחה.  

2. להתחיל שיחת מכירה כשאין לכם מטרה ברורה –

ישנם מקרים שבהם אנשי מכירות נכנסים לשיחה עם לקוח פוטנציאלי, מבלי לדעת מראש, מה הם רוצים להשיג בשיחה הזו. ידוע לכל שקביעת מטרות היא דבר חשוב והגיוני, אך לא כל מה שהגיוני לעשות, קורה בפועל. אני בטוחה, שאתם יודעים לקבוע מטרות עם מדדים ספציפיים לשיחת המכירה שלכם. השאלה היא: האם אתם עושים את זה?

3. להציג את עצמכם בפני הלקוח בצורה לא נכונה –

יש את האמרה הידועה ש "אין הזדמנות שנייה לעשות רושם ראשוני". כאשר אתם נפגשים ו/או משוחחים עם לקוח פוטנציאלי בפעם הראשונה, הירגעו, חייכו והציגו את עצמכם בצורה ברורה וממוקדת.

4. לא ללכוד את תשומת הלב של הלקוח שלכם –

אתם חייבים לתפוס את מלוא תשומת הלב של הלקוח הפוטנציאלי כבר מתחילת השיחה. הדרך הטובה ביותר לעשות זאת היא לעורר את סקרנותו לגבי ההצעה שיש לכם לתת לו.

5. להתחיל שיחת מכירה מבלי להתחבר ללקוח –

יצירת כימיה וחיבור עם הלקוח זה הדבר הראשון החשוב בשיחות מכירה. הכימיה הינה תוצר של רצון אמיתי לדעת מה חשוב ללקוח. זה מה שלעיתים יכול לייחד אתכם מהמתחרים שלכם. כמו כן, יצירת חיבור אמיתי עם הלקוח, מאפשרת לכם להיכנס לנעליו מהשנייה הראשונה ולהבין את עולמו מכל הבחינות.

6. לספר יותר מידי על המוצר / השירות שלכם – 

לספר עם המוצר / השירות שלכם זה לא למכור. למכור זה להיות מקצוען בשאילת שאלות, שמטרתן להבין מה האחר רוצה ואז להראות לו שאתם יכולים לעזור לו.

7. להניח שאתם יודעים מה הלקוח רוצה –

מסוכן להניח שאתם יודעים מה הלקוח רוצה מבלי לאמת את ההשערות שלכם. שאלו שאלות והקשיבו בתשומת לב לתשובות. מה שאתם שומעים ממנו עשוי לעזור לכם לסגור את המכירה.

8. להפוך את שיחת המכירה לייעוץ –

לקוחות פוטנציאלים רבים ישמחו שתספקו להם עצות וטיפים מקצועיים ללא עלות. זכרו שאתם אנשי מכירות ולא יועצים בחינם. מכירה אינה נחשבת מכירה, עד הרגע שהלקוח שילם, הלכה למעשה, והכסף עבר אליכם.

9. לא לקלוט איתותי מכירה –

פקחו את עיניכם ואוזניכם. חפשו סימנים מילוליים ולא מילוליים של התעניינות. אם תקשיבו ותהיו חדי חושים, הלקוח יסמן לכם מתי הוא רוצה לקנות.

10. למשוך את סגירת העסקה –

לרוב, נדרשים מספר ניסיונות לסגירת מכירה. הקפידו לסגור את המכירה מוקדם ככל האפשר. הלקוח מצפה מכם להציע לו לסגור את העסקה – אז עשו זאת.

כתבה: תמרה חרמון, מנחת NLP טריינר בכירה.